Правила ведения успешных переговоров

Правила ведения успешных переговоров Психология

Часто переговоры проводятся без особой подготовки. Однако для достижения хороших результатов необходимы продуманность, подготовка, дисциплина, организованность и знания. Чтобы помочь вам подготовиться к успеху, продюсер Татьяна Велес расскажет об основных правилах ведения переговоров.


Автор статьи:
Автор статьи:

Татьяна Велес – музыкальный продюсер


Всегда готовьтесь к переговорам

Подготовка и планирование имеют решающее значение для успеха в любых важных переговорах. Вы должны знать как можно больше о вещи, о покупке которой вы ведете переговоры, о сделке, которую вы пытаетесь заключить, о проекте, который вы пытаетесь продвинуть, или о контракте, который вы хотите подписать. Вам также необходимо знать как можно больше о потребностях, целях и мотивах другой стороны или сторон. Готовясь к переговорам, решите, чего вы хотите, без чего вы не сможете заключить сделку и что вы готовы отдать взамен.

Тщательная подготовка позволит вам убедительно обосновать свою позицию, а также предугадать действия других участников переговоров.  Кроме того, используйте время подготовки для планирования возможных требований и уступок, на которые вы готовы пойти. Будьте гибкими в своей стратегии. Ваш план будет меняться по мере того, как вы будете узнавать больше в ходе переговоров.

Фокусируйтесь на интересах, а не на позициях

Те, кто обучает беспроигрышным переговорам, часто говорят, что нужно сосредоточиться на интересах, а не на позициях. Позиции — это то, что мы говорим, что хотим; интересы – это то, почему мы этого хотим. Хотя у нас может быть одна и та же позиция, если наши интересы различны, мы не сможем удовлетворить всех. Сосредоточение внимания на интересах, а не на позициях позволяет участникам переговоров мыслить творчески.

Знайте, что произойдет, если переговоры провалятся

Стоит планировать возможность того, что переговоры провалятся. Как бы ни казалось пораженчеством планировать неудачу, знание того, что вы будете делать, если не сможете договориться, оказывает огромное влияние на стратегию переговоров.

Предположим, вы ведете переговоры о заключении контракта на поставку с лидером отрасли. Если вы не сможете договориться об условиях, что вы будете делать? Будете ли вы получать их по более высоким ценам? От более мелких поставщиков? Будут ли эти поставщики надежными? Предположим, что нет? Есть ли у вас альтернатива им? Придется ли доставлять детали издалека и с большими затратами?  Знание своей запасной позиции подскажет вам, где установить нижнюю границу – это тот случай, когда лучше уйти, чем согласиться.

Предложите разумную цену 

Исследования показывают, что первый шаг в переговорах сильно влияет на восприятие стоимости другими сторонами. Это называется закреплением вашего первого требования на высокой, но разумной сумме, вы закладываете идею, что соглашение возможно, но не будет дешевым. Конечно, это предполагает, что требования находятся в пределах возможного. Нелепые требования будут проигнорированы и выставят вас в глупом свете.

Будьте любознательным и внимательным коммуникатором

Существует четыре фазы переговоров:

1. Подготовка

2. Общение

3. Переговоры

4. Принятие обязательств и завершение переговоров.

Некоторые эксперты называют общение самым важным этапом. Фаза общения – это ваша возможность убедить другую сторону в том, что ваше предложение – это лучшее, что она может получить. Кроме того, проверьте предположения, сделанные относительно интересов, потребностей и мотивов ваших партнеров по переговорам. Будьте любознательны и внимательны. Успешные переговорщики задают в два раза больше вопросов, чем менее успешные.

Люди любят говорить о себе. Поощряйте их. Внимательно слушайте. Это правда, что ваши собеседники могут попытаться ввести вас в заблуждение относительно своих интересов и потребностей. Но 97% человеческого общения является невербальным, и люди с трудом умеют его понимать. Будьте внимательны к этим знакам. Если то, что происходит на переговорах, означает, что ваша подготовка была ошибочной, не бойтесь изменить свою стратегию.

Относитесь к своему партнеру по переговорам так же, как к вам

Стиль ведения переговоров стал более кооперативным и направленным на решение проблем, и менее конкурентным и направленным на утверждение ценности. Хотя любой из этих стилей переговоров может быть эффективным для клиентов, конкурентные переговорщики менее распространены, чем раньше. К ним также чаще применяют уничижительные термины и гораздо чаще называют их неэффективными.

Некоторые программы обучения переговорам даже говорят студентам «всегда» использовать подход, основанный на сотрудничестве, или «выигрыш-выигрыш». Но подход, основанный на сотрудничестве, требует обмена информацией, который партнер по переговорам может использовать во вред вам. Что делать переговорщику, когда он сталкивается с таким предательством? Продолжать сотрудничать или конкурировать?

Ни то, ни другое. Оптимальные результаты дает стратегия «тит-фор-тат». Наказывайте действия противника аналогичными действиями, но сразу же прощайте, если отступивший партнер продолжает сотрудничать. Это позволяет получить максимальную выгоду от сотрудничества, не поощряя предательство и не выставляя себя слабым.

Используя эти правила ведения переговоров, вы обязательно добьетесь большего успеха в сотрудничестве.


Смотрите также:


✩ Присоединяйтесь!

С нами будет красиво! ✩


журнал Маевка27 в социальных сетях

Оцените статью
( Пока оценок нет )